中國原油走向海外的主要目的，一是作為國家公有制企業(yè)，配合國家實現(xiàn)能源戰(zhàn)略，獲取更多的油氣資源。二是作為一個經(jīng)濟組織，實現(xiàn)公司經(jīng)營的國際化，并從中獲得盡可能多的利潤。中國海油海外機構(gòu)所有業(yè)務(wù)活動的風(fēng)險控制及人員激勵，都應(yīng)以此為價值取向，并根據(jù)不同石油合同或商業(yè)經(jīng)營模式而進行相容性權(quán)衡和優(yōu)化。

相關(guān)理論分析

1. 營銷理論:營銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的過程。在商業(yè)活動中，無論是賣方還是買方都存在一定程度的營銷活動，但相對而言，議價地位低并急于促成交易的一方為營銷者，反之為被營銷者。中國海油在國內(nèi)，由于其國家屬性和行業(yè)地位，基本上是一個被營銷者，但是在海外，其角色具有雙重性。在獲取商業(yè)經(jīng)營權(quán)以及在商業(yè)經(jīng)營活動中涉及政府公關(guān)甚至與具有政府背景供應(yīng)商交往活動中，其角色為營銷者；而在資源市場上，正常獲取外部資源活動中，其角色主要表現(xiàn)為被營銷者。

中國原油在海外業(yè)務(wù)活動中，存在著多重委托—代理關(guān)系，如當(dāng)?shù)卣c中國原油之間，作業(yè)者與合作伙伴之間，作業(yè)者與供應(yīng)商之間，母公司與海外機構(gòu)之間，上級決策層與下級操作者之間等，都需要用契約和激勵來克服雙方目標的不一致性。

中國原油作為針對政府的營銷者，首先要了解當(dāng)?shù)氐恼问袌錾鷳B(tài)及其運作機制，如誰擁有選票，誰執(zhí)行公權(quán)力，權(quán)利形成及制約機制是什么，公共資源和利益是如何配置的，決策者的控制權(quán)與剩余索取權(quán)是如何限定的等等，并依此采用最適用的營銷策略和管理方法來獲取最大經(jīng)濟利益。對于原油企業(yè)而言，政治市場上的營銷管理給公司帶來的利益，要遠遠超過運營管理和技術(shù)管理對公司利益的貢獻。

商業(yè)經(jīng)營模式與采辦管理策略

中國原油在海外經(jīng)營模式主要有三種:第一種是按照當(dāng)?shù)胤赏ㄟ^設(shè)立或并購的方式在資源國建立企業(yè)法人，與資源國其它注冊企業(yè)一樣，永續(xù)經(jīng)營油氣勘探生產(chǎn)活動，稱之為永續(xù)經(jīng)營模式。

第二種是以外國企業(yè)的身份，通過競標的方式獲得資源國某礦區(qū)的特許經(jīng)營石油合同，然后根據(jù)原油合同在資源國建立項目公司，并在石油合同限定的期限和礦區(qū)范圍內(nèi)特許經(jīng)營油氣勘探生產(chǎn)活動，所獲得石油產(chǎn)品在扣除相關(guān)成本后與資源國政府進行分成，稱之為產(chǎn)品分成模式。

第三種是以外國企業(yè)的身份，通過競標的方式獲得資源國某礦區(qū)的技術(shù)服務(wù)合同，然后以總承包商的身份提供服務(wù)，一般以成本加酬金模式獲得服務(wù)費用，稱之為技術(shù)服務(wù)模式。由于商業(yè)經(jīng)營模式不同，再加上所在資源國政治體制和經(jīng)濟環(huán)境不同，導(dǎo)致中國原油在海外經(jīng)營的環(huán)境、利益相關(guān)性和競爭優(yōu)勢各不相同。根據(jù)營銷理論，其實現(xiàn)利益的方式和手段當(dāng)有所區(qū)別或側(cè)重。

（一）產(chǎn)品分成模式:對于以產(chǎn)品分成石油合同（PSC）經(jīng)營的海外項目，公司的利益首先是在石油合同限定期限內(nèi)完成相關(guān)作業(yè)，找到油氣田，其次是確保成本回收；并且，在PSC石油合同項下可回收成本中，我方的權(quán)重僅等于分成油中我方所占有的份額（其他權(quán)重為政府稅收、政府留成份額和合作伙伴的份額）。

因此，此類項目采辦活動管理的重點為時效性，其合規(guī)性只要能滿足石油合同及相關(guān)協(xié)議（確保成本回收）即可；上級對采辦活動的監(jiān)管應(yīng)集中在決定海外項目總體成敗的大型采辦項目，而對于其它采辦項目，尤其是那些有利于政府公關(guān)，或者能夠提高我們海外員工福利的采辦項目，海外機構(gòu)可以擁有更大的自主權(quán)。

（二）技術(shù)服務(wù)模式

對于以技術(shù)服務(wù)石油合同（TSC）經(jīng)營的海外項目（如：伊拉克項目），公司的角色為總承包商，其利益首先是履行合約，在國際市場維護公司的信用，其次是成本回收（油氣資源控制），再次為獲得服務(wù)報酬；并且，由于此類項目成本最終完全由資源國政府承擔(dān)，從某種程度上講，采購成本越高，我方獲得的油氣資源就越多。

第一，中國原油只是一個總承包商，項目執(zhí)行中的采辦活動是否合規(guī)取決于當(dāng)?shù)胤珊涂偘贤?mdash;技術(shù)服務(wù)石油合同，所以在采辦管理中，供應(yīng)商的選用，采辦的方式以及采辦程序應(yīng)該首先尊重發(fā)包方—資源國政府（官員）的意愿。

第二，這是一種成本加酬金合同模式，采購成本高低與中國海油利益相關(guān)性不高，采辦管理的重點是確保成本回收，即只要資源國政府認同，其采辦合同價格不是公司監(jiān)管的重點。

第三，這是一個項目管理模式，而不是一個運營管理模式。運營管理模式強調(diào)流程規(guī)范，而項目管理模式強調(diào)周期性目標的實現(xiàn)，即在限定的時間和資源約束條件下達成計劃目標，所以采辦管理作為項目管理的一部分，應(yīng)該服從項目目標管理的需要。

采辦管理是一項復(fù)雜的博弈活動，對不同的資源國政府，中國海油應(yīng)根據(jù)政府的制度規(guī)范采用針對性的營銷策略；對海外機構(gòu)及采辦活動，中國海油應(yīng)根據(jù)不同的公司利益相關(guān)性和內(nèi)部控制需要制定針對性的制度規(guī)范。采辦管理對公司的價值貢獻取決于決策者、主辦者、執(zhí)行者之間的合理分工以及控制激勵手段的有效組合。